銷售地推開發(fā)客戶五部曲:

開場(chǎng)白-挖需求-介紹產(chǎn)品-解決異議-約見(jiàn)促成

一、 開場(chǎng)白

三要素：我是誰(shuí)、找你做什么、對(duì)你有什么幫助

 

二、 挖需求

1. 確認(rèn)決策人

2. 了解互聯(lián)網(wǎng)推廣需求（做過(guò)哪些平臺(tái)，是否付費(fèi)）

3. 了解對(duì)方公司最近的招聘數(shù)量/職位/地區(qū)（以招聘為例）等

4. 了解客戶招聘預(yù)算

5. 在其他平臺(tái)/自己家互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品招聘推廣效果

6. 了解客戶近期推廣計(jì)劃

7. 通過(guò)詢問(wèn)公司規(guī)模判斷經(jīng)濟(jì)實(shí)力及業(yè)務(wù)需求

 

三、 介紹產(chǎn)品

1. 介紹自己家互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與競(jìng)品的對(duì)比和優(yōu)勢(shì)—客戶對(duì)自己家互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品有深入了解，便于介紹產(chǎn)品

2. 付費(fèi)與不付費(fèi)的區(qū)別，付費(fèi)的價(jià)值

3. 產(chǎn)品功能的介紹及報(bào)價(jià)

4. 通過(guò)同行案例（講故事）對(duì)比刺激客戶需求

5. 確認(rèn)是否清楚

四、 解決異議

效果&價(jià)格

• 價(jià)格太高，能不能便宜一點(diǎn)

• 發(fā)過(guò)帖子，沒(méi)有效果，不考慮做自己家互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品了

• 已經(jīng)在其他網(wǎng)站做過(guò)了，不想做自己家互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品了

• 可不可以免費(fèi)試用

• 我跟合伙人商量/跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)---需與他人商量考慮

• 之前做過(guò)了沒(méi)效果，現(xiàn)在不想做

• （用過(guò)自己家互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，受過(guò)傷）你們售后服務(wù)太差

• 在別的網(wǎng)站做過(guò)推廣，效果不好，不考慮互聯(lián)網(wǎng)了

• 年前/節(jié)前不考慮，年后/節(jié)后再做（找客觀理由拒絕）

• 有沒(méi)有優(yōu)惠/能不能送禮品

 

五、 約見(jiàn)/促單

注意事項(xiàng)

1. 被邀約人是否有決策權(quán)/如非老板，是否可以負(fù)責(zé)

2. 確認(rèn)約定的準(zhǔn)確時(shí)間、地點(diǎn)

3. 詢問(wèn)如果洽談順利的情況下，雙方都滿意，是否可以當(dāng)場(chǎng)確認(rèn)合作

4. 同意---確認(rèn)信息，上門；不同意---再回到挖需求環(huán)節(jié)

 

 

• 價(jià)格太高，能不能便宜一點(diǎn)

（報(bào)價(jià)只報(bào)前臺(tái)價(jià)格，以優(yōu)惠或申請(qǐng)的名義給出后臺(tái)價(jià)，并讓客戶感覺(jué)你很盡心地專門給他一個(gè)人開放的優(yōu)惠）

我們產(chǎn)品是一家大公司，產(chǎn)品價(jià)格都是公司統(tǒng)一定的，全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，我沒(méi)辦法隨意改動(dòng)。如果你一定要便宜的話我可以跟公司申請(qǐng)一下

• 已經(jīng)在其他網(wǎng)站做過(guò)了，不想做其他宣傳了

（首先，不詆毀其他平臺(tái)，然后告訴客戶多平臺(tái)推廣沒(méi)有沖突，只會(huì)帶來(lái)更多的生意）

每個(gè)平臺(tái)都有自己的用戶，不一樣的平臺(tái)能給你帶來(lái)不一樣的客戶，你做了別的平臺(tái)跟你做自己家互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品是沒(méi)有沖突的，只會(huì)是給你帶來(lái)更多的客戶

• 我跟合伙人商量/跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)---需與他人商量考慮

（先判斷理由是否真實(shí)，再去解決）

那我問(wèn)一下你的合伙人/領(lǐng)導(dǎo)什么時(shí)候在？(如果客戶告知具體時(shí)間)要不這樣，我們就約在這個(gè)時(shí)間，我?guī)戏桨高^(guò)去，我們幾個(gè)人坐一起聊一下，如果你們感覺(jué)都可以，我們就合作。(如果客戶找其他理由搪塞，則這只是個(gè)推脫的借口，再去挖需求，尋找真實(shí)的問(wèn)題)

• 在別的網(wǎng)站做過(guò)推廣，效果不好，不考慮互聯(lián)網(wǎng)了

（先詢問(wèn)在哪個(gè)平臺(tái)做的推廣，然后做平臺(tái)對(duì)比，突出自己家互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，給客戶重樹信心）

(比如在XX做過(guò))XX上面已經(jīng)有很多你的同行在做了，你的位置排名也不是很好，又不是最靠前的，你的效果肯定會(huì)受到影響。我們自己家互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品原來(lái)是沒(méi)有會(huì)員的，今年因?yàn)橐鲜?，為了更好的服?wù)我們的用戶，所以推出了VIP包年會(huì)員。您現(xiàn)在跟我合作，就是我們自己家互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的第一批VIP用戶，那排名肯定是很靠前的，而且服務(wù)也是最好的，效果自然也是非常好的。

• 年前/節(jié)前不考慮，年后/節(jié)后再做

(先告知客戶這是大眾思路，教育客戶要做的與眾不同才有競(jìng)爭(zhēng)力)

現(xiàn)在很多人都在想著馬上過(guò)年了要回家，廣告放在年后做，先不說(shuō)我們的價(jià)格年后可能會(huì)上調(diào)，而且你放在年后做，做的人也很多，你是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的。那你現(xiàn)在做的話，廣告本身就有一個(gè)滯后性，當(dāng)別人年后做還在磨合期的時(shí)候，你的磨合期已經(jīng)過(guò)了，正是接單的時(shí)期，你就先人一步，效果也會(huì)比別人好。